2020/1 MANAJEMEN PENJUALAN

Ciri – ciri Personal selling

Menurut Kotler (2003: 644), ciri-ciri personal selling adalah sebagai berikut :

1. Personal confrontation.

    Dalam penjualan personal terjadi interaksi yang hidup dan dilakukan secara langsung antara dua

    orang atau lebih.

2. Cultivation.

    Penjualan personal memungkinkan terjadinya hubungan yang berlanjut, dari hubungan transaksi

    menjadi hubungan persabahatan.

3. Response.

    Penjualan personal membuat konsumen merasa perlu untuk memperhatikan informasi dari

    salespeople

Bentuk Personal selling

Bentuk-bentuk penjualan tatap muka (personal selling) secara garis besar adalah sebagai berikut :

1. Field Selling

    Yaitu tenaga penjual yang melakukan penjualan diluar perusahaan dengan mendatangi

    konsumen dari rumah ke rumah atau dari perusahaan ke perusahaan lainnya.

2. Retail Selling

    Yaitu tenaga penjual yang melakukan penjualannya dengan melayani konsumen yang datang ke

    perusahaan.

3. Executive Selling

    Merupakan hubungan yang dilakukan oleh pemimpin perusahaan dengan pemimpin perusahaan

    lainnya atau dengan pemerintah.

Type Personal Selling

Type Personal Selling menurut Burnett (1993), di bagi menjadi 5 type :

1. Responsive selling.

    Salespeople bertugas untuk memenuhi permintaan konsumen. Dalam tipe ini biasanya sales

    people mengadakan perjalanan dan menjumpai banyak pengecer.

2. Trade selling.

    Salespeople bertindak sebagai order taker (menerima pesanan), tetapi lebih fokus pada

    pelayanan.

3. Missionary selling.

    Tugas utamanya adalah mempromosikan produk baru, kadang-kadang melakukan order taker.

4. Technical selling.

    Salespeople menyelesaikan masalah konsumen dengan keahlian dan pengalamannya.

5. Creative selling.

    Biasanya berhubungan dengan produk, menangani masalah-masalah serius dan memberikan

    solusi terbaik.