9.4 Prinsip - Prinsip Penjualan personal
Menurut Kotler (2003) membagi tiga prinsip utama penjualan personal yaitu profesionalisme, keterampilan negosiasi, dan relationship marketing.
1. Profesionalisme
Pendekatan
ini fokus pada keahlian salesperson
untuk menganalisis kebutuhan
pelanggan. Pada
umumnya
program training salesperson diarahkan
pada langkah-langkah utama dalam
proses
penjualan yang efektif.
Langkah-langkah untuk melakukan penjualan
efektif adalah :
a. Mengidentifikasi
calon pelanggan dan
kualifikasinya.
b. Melakukan
pendekatan awal/preapproach,
untuk mengetahui kebutuhan, keinginan,
siapa
yang mengambil keputusan pembelian,
karakteristik konsumen, dan gaya
pembeliannya.
c. Melakukan
pendekatan kepada calon
pelanggan, untuk membina hubungan awal
yang baik dengan mereka.
d. Presentasi
dan demonstrasi, yaitu salesperson
memberikan penjelasan tentang
keunggulan
atau keistimewaan produk kepada konsumen.
e. Mengatasi penolakan pelanggan.
f. Menutup penjualan/closing.
g. Follow up dan pemeliharan, untuk
mengetahui
kepuasan pelanggan dan kelanjutan bisnisnya.
2. Negosiasi
Negosiasi merupakan salah satu
aspek penting
dalam penjualan personal. Dalam negosiasi
kedua pihak yaitu
penjual dan pembeli membuat
kesepakatan tentang harga, kuantitas, dan syarat-
syarat lainnya.
Prinsip-prinsip negosiasi yang baik :
a. Pisahkan orang dari masalah (separate the people from the problem).
b. Fokus pada kepentingan bukan pada posisi (focus on interest, not positions).
c. Tentukan pilihan yang saling menguntungkan kedua pihak (invent options for mutual
gain).
d. Berpedoman pada kriteria yang objektif (insist on objective criteria).
3. Relationship Marketing
Relationship
marketing
diharapkan dapat memberikan manfaat dan nilai yang saling
menguntungkan dari
hubungan jangka panjang yang dilakukan antara perusahaan dengan
konsumen.
Menurut Kotler (2003), bentuk
aktivitas relationship marketing bermacam-macam tergantung dari
jenis
penawaran perusahaan, seperti goods, services, information,
places, persons, ideas, dan
sebagainya.
Menurut Aaker (2001), ada tiga elemen kunci dalam proses relationship marketing yaitu :
a. Mengidentifikasi
dan membangun databasse konsumen dan konsumen potensial yang
mencakup data demografi, lifestyle, dan informasi pembelian.
b. Menyampaikan
pesan yang berbeda kepada konsumen melalui media yang didasarkan pada
karakteristik dan preferences konsumen.
c. Menggali
informasi setiap hubungan dengan konsumen untuk memonitor biaya guna
mendapatkan pelanggan dan gaya hidup dari pembelian yang dilakukan.