2020/1 MANAJEMEN PENJUALAN

Setiap perusahaan atau bisnis akan memiliki manajemen wilayah penjualan yang berbeda-beda, meski perusahaan tersebut bergerak dalam bidang bisnis yang sama.

Hal ini disebabkan adanya kepentingan dan kebutuhan yang berbeda-beda, sehingga tiap perusahaan akan membuat strategi manajemen wilayah penjualan yang paling sesuai dengan arah bisnis perusahaan tersebut.

Beberapa hal yang sering digunakan sebagai bahan pertimbangan perusahaan untuk menyusun manajemen wilayah penjualan, yaitu :

a. Business Strategy

Strategi bisnis perusahaan sangat menentukan pola atau metode pengelolaan wilayah penjualan. Perusahaan yang menyasar segmen premium (SES A+), bisa jadi memiliki metode sales territory management yang lebih simple dibanding dengan produk yang menyasar segment umum atau rata-rata (SES B, SES C).

Perusahaan dengan strategi masuk kepasar melalui pasar retail akan memiliki bentuk manajemen territory yang berbeda dengan perusahaan yang memilih strategi menggunakan saluran distribusi grosir atau agen.

b. Working Load

Working load atau beban kerja dari tim penjualan juga harus menjadi dasar pertimbangan dalam penyusunan sales territory management.

Contoh :

Perusahaan A, dan perusahaan B, sama-sama memiliki wilayah pemasaran dan penjualan yang sama, dan kedua perusahaan juga bergerak dalam bisnis yang sama. Namun kedua perusahaan akan memiliki bentuk manajemen wilayah penjualan yang berbeda manakala beban kerja tim penjualan keduanya berbeda.

Perusahaan A, memiliki target kunjungan di suatu wilayah sebesar 2.200 outlet, sedangkan perusahan B, memiliki target kunjungan 850 outlet di wilayah yang sama.

Jika frekuensi kunjungan atau call cycle 2/4 atau 2x per periode (bulan) dan target kunjungan per hari adalah 20 outlet kecuali sabtu yang hanya 10 outlet, agar target kunjungan outlet tercapai maka perusahaan A membutuhkan tim penjualan yang lebih banyak, yaitu :

Jumlah team penjualan = 2.200 / (((20×5)+10)x2) = 2.200 / 220 = 10 sales force

Sedangkan perusahaan B membutuhkan tim penjualan relatif lebih sedikit, yaitu :

Jumlah team penjualan = 850 / (((20×5)+10)x2) = 850 / 220 = 4 sales force (dibulatkan, artinya ada beberapa team dengan target dibawah 20 atau 10 kunjungan per hari).

c. Business Potential atau Market Potential

Potensi bisnis atau potensi pasar juga akan mempengaruhi bentuk atau model manajemen wilayah penjualan.

Sebuah wilayah dengan luasan coverage yang sama, namun memiliki potensi pasar yang berbeda, maka akan menimbulkan bentuk coverage yang berbeda juga.

Hal yang simple mengenai kebutuhan tim penjualan, semakin besar potensi sebuah area, maka kebutuhan tim akan semakin besar juga.

Demikian juga dengan call cycle, semakain tinggi potensi bisnisnya atau potensi pasarnya, biasanya call cycle akan semakin besar atau frekuensi juga akan semakin besar.

d. Area Coverage

Luasan area atau wilayah penjualan tentu harus menjadi pertimbangan penyusunan territory management. Semakin luas sebuah area atau wilayah pemasaran, tentu dibutuhkan jarak tempuh yang semakin besar (panjang)  untuk bisa meng-cover semua titik penjualan di area tersebut. Semakin besar atau panjang jarak tempuh, maka dibutuhkan model coverage yang berbeda dan atau kebutuhan team penjualan yang semakin besar (banyak).

e. Outlet Type

Sebuah wilayah penjualan akan memiliki beragam outlet, masing-masing outlet memiliki karakteristik yang berbeda-beda, yang secara umum dibedakan menjadi grosir, pengecer dan pengecer kecil, kemudian sektor modern dan tradisional, serta berbagai jenis type outlet.

Secara umum ada lebih dari 120 jenis outlet yang terbagi atas 6 segment utama, yaitu :

-. Saluran modern (Modern Trade)

    Hypermarket, Supermarket, Dept Store, Mini Market, Shoping Mall, yang masing-masing

    terbagi lagi dengan skala nasional, regional, lokal dan mandiri, multi level dan lainnya

 -. Saluran tradisional (General Trade)

    Grosir dan semi grosir, P & D, toko obat bebas, rokok dan permen, toko kelontong, toko

    toiletris dan toko camilan, toko AMDK, dan lainnya

-. Saluran institusi

   Koperasi, instansi, toko terminal, toko stasiun, sekolah, SPBU, airport, dan lainnya.

-. Saluran khusus (specialistis)

    Apotik dan toko obat, horeca, toko ATK, toko bangunan, toko kaca, toko besi, toko mainan,

    toko kamera, toko souvenir dan boneka, toko eletronik, toko baju, toko optik, toko HP dan

    lainnya.

-. Saluran arus bawah

    Saluran arus bawah terbagi atas pengecer tipe 2 (Ret-2) seperti toko los dalam pasar, toko

    lapak dalam pasar, toko semi permanen dan pengecer tipe 3 (ret-3) seperti gerobak, kaki lima,

    asongan dan lainnya.

-. Saluran maya

    Toko online, market place, sosial media, web / blog / portal, email marketing, messenger, TV

    media, smart card dan lainnya.

f. Time Allocation

Alokasi waktu ini akan meliputi waktu untuk melakukan kunjungan dan administrasi, waktu kunjungan masih terbagi lagi waktu yang digunakan untuk perjalanan, waktu untuk menunggu, waktu untuk melakukan deal (perkenalan, cek stok, presentasi, penutupan penjualan, dll), waktu untuk telpon (pre call) dan lain-lain.