9.5 Proses Personal Selling
1. Prospecting & Qualifying (memilih dan menilai prospek).
Mengidentifikasikan pelanggan potensial.
Biasanya menghubungi banyak
calon, namun hanya
beberapa yang jadi, bahkan tidak mustahil hanya satu yang jadi.
2. Preapproach (pra pendekatan).
Sebelum menemui calon sebaiknya dipelajari dulu tentang organisasi dan calon pembeli.
3. Approach (pendekatan).
Langkah dimana wiraniaga harus mengetahui
bertemu dan menegur pembeli
untuk mendapat
hubungan sebagai awal.Langkah ini melibatkan penampilan wiraniaga (tenaga penjual), kata-
kata pembukaan,
dan penjelasan lanjut. Oleh karena itu, penting bagi tenaga penjual untuk
memberikan kesan pertama yang baik kepada calon konsumen atau nasabahnya.
4. Presentation (presentasi).
Langkah dimana wiraniaga menceritakan sejarah dan bagaimana
produk bisa memberi manfaat
kepada pembeli.Oleh karena
itu, tenaga penjual harus
mempunyai kemampuan mendengarkan
dan memecahkan masalah dengan baik.
5. Handling Objection (mengatasi keberatan).
Langkah dimana wiraniaga mencari dan
menghilangkan keberatan untuk membeli.Dalam
mengatasi keberatan, tenaga penjual
harus menggunakan pendekatan positif, menggali
keberatan yang tersembunyi, meminta
calon konsumen untuk menjelaskan keberatan,
menggunakan keberatan sebagai
peluanguntuk memberikan informasi lebih banyak, dan
mengubah keberatan menjadi alasan membeli.
6. Closing (menutup penjualan).
Langkah dimana wiraniaga meminta order.
7. Follow-Up (tindak lanjut).
Langkah terakhir, dimana wiraniaga
menindaklanjuti untuk meyakinkan pelanggan mendapat
kepuasan